主持人：在市场开拓方面，大庆商行有几句广告词在大庆家喻户晓。"社区银行--老百姓的银行"等等，在您眼中，大庆商业银行的市场定位是怎样的？

    关喜华：地方城市商业银行在政策指导上要立足地方经济，立足中小企业，立足全体市民，但各地、市的情况却不一样，有的就只是口号。像我们这样比较小的队伍，如何做大、做实是我们面对的课题，也是难题。首先受资本金限制，导致不可能承办大的项目，我们就是对地方的中小企业服务，培养了一大批忠诚度高、信誉良好的客户群体和企业家队伍。三年投放贷款年均增长39%，贷款占全市贷款总额的比率由5.73%上升到18.58%，在全市12家金融机构中排名由第8位上升到第1位。存贷比高出全市平均水平高出21.93个百分点。我们还推出了丰富多样的信贷品种，以及灵活多样的担保方式，满足了不同融资主体的个性化需求，解决了中小企业担保难题，创利税总额3.7亿元，为地方经济建设做出了积极贡献。

    主持人：大庆有全国文明的石油石化企业，但据我们所知，大庆商行的发展并没有"背靠大树好乘凉"，相反，中小客户在这里是主体，您如何看待客户资源对企业发展的意义？

    关喜华：到我们营业大厅，就能看到我们的理念："客户总是对的"，客户是作为银行的支柱。我们面对的难题就是满足不了大客户的全方位需求，这也是由于央企政策的特殊要求所致，所以暂时还做不了太大。大客户对我们来说是把双刃剑，首先大客户是支撑企业做大的基础，如果想扩大规模，就得做大客户，不做大客户，那我们绝对做不大；从风险的角度来说，依靠大客户风险又比较集中，这是一对矛盾，但是如果客户数量多，相对分散一些，风险就分散了，我们就能承担了。所以我们现在就在中小企业培育方面多下功夫。如果我们解决不了，承担客户大额资金需求有困难，我们将通过其他行帮他们找渠道，帮助企业去融资，包括发行企业债券或上市，只要其他融资渠道多了，把客户的蛋糕做大，我们就会双赢。把客户融资渠道解决了，银行也会受益。应该说既能使银行做大，又能使客户不离开我们，那么这里难点就是客户的忠诚度。今年在股市大热的情况下，我们的储蓄存款不降反增，就很能说明问题。如何在中小客户群中培育大客户，并且使企业发展壮大了之后如何不离开你，对我们来说将是一个战略性课题。

    主持人：大庆商行作为政府控股的"政府银行"，在地方经济发展，尤其是扶持中小企业发展方面，做了很多有益的探索，能为我们介绍一下这方面的情况么？

    关喜华：我们中小企业贷款中心成立后，把所有社会业务都引进来，比如保险、公正、评估、会计师事务所，只要老百姓到银行来，就不用再去其他地方了。同时我们针对中小企业资金需求急的特点，推出了"小灵快"、"一对一"式服务，一站式办理信贷业务，在风险可控制前提下，我们给客户承诺时间，因为我们"决策链短"。在服务的方式和体制上都有所创新，目的就是尽最大努力满足中小企业需求。像微小企业贷款就是面向城镇的小客户，专门做10万以下的贷款，没有任何抵押物，3天内办完业务，这同时也对地方经济的发展和构建社会主义和谐社会起到非常大的作用。

    主持人：最后，请您按照"社区化、精品化、智能化、国际化"的发展理念，为我们描述一下大庆商行的发展前景。

    关喜华：要想在社区发展，就要研究社区的市场，把社区作为我们的分销渠道，所以我们走出去考察，到美国、加拿大看看发达的国家什么样。经过考察我们获得很多启示，回来后在他们商业模式基础上，针对我们的实际情况经过加工，选择几家有代表性的支行进行试点，陆续取得了成功。现在建设的规模已经达到20多家了，并且在服务时间、效率、质量上都能让百姓满意。同时我们也提供丰富多样的产品，帮助客户研究如何使他们的财富增值，并且使小商小贩完全"依附"我行。我想，让百姓满意就要看是否有良好的金融产品，并且要使他们的财富增值。以前说的微笑服务已经远远不够了，现在我们考虑的就是如何让老百姓真正富起来。

    精品化不仅是形式上的，我们的营业网点在全国都叫得响。典雅、温馨、亲切，营业大厅常年备有鲜花水果，客户可以复印、上网、读书，非常人性化、家庭化，而这些我觉得仅仅是形式，硬件上的，要真正做到精品化就要在"国际好银行标准"上达到精品，同时在资本充足率，不良贷款控制、管理以及ROA、ROE指标上都要达到标准，才能真正达到国际新巴塞尔协议要求的好银行标准。精品化其实是一个量的概念，要有数据在支撑，我们也是逐渐在调整。

    智能化就是要不断增加电子化和智能方面的服务，我们现在有7家支行实现24小时人工服务。员工和客户可以不见面，就能办理正常业务，客户有紧急需求时也可以多取（现）。智能化的实现，将极大地取代高成本的人工服务。

    所说的国际化，不仅仅表现在引进国外战略投资者，从发展看我们的目标就是在理念上、经营思路和标准上，以及员工队伍建设上，真正使我们行跨向国际市场，能与国际先进银行比肩。这方面我们今后还有很多工作要做，我们还将继续努力。谢谢！（完）